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FunNow 如何從 0 到 1 攻佔跨境市場,突破疫情組建海外團隊快速成長當地業務?(上)

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January 9, 2023

《SparkTalks|創業思博客》是由國際創投暨新創加速器 SparkLabs Taiwan 推出的 Podcast 頻道。SparkLabs Taiwan 是由創業家為創業家打造的全球加速器網絡,專注於提供早期創業家為期約 3 個月的加速器計劃,協助新創走向國際市場。除了媒合國際級導師與資源、協助團隊服務快速擴張外,我們也致力在協助團隊募得後續投資。

言歸正傳,這個 Podcast 節目我們聊團隊、聊產品、聊市場!讓 SparkLabs Taiwan 跟你一起做好進入國際市場的準備,Dream Big, Go Global!

《SparkTalks|創業思博客》第二集我們邀請到第一屆校友 FunNow 共同創辦人暨執行長 TK Chen!今天就來聊聊 FunNow 從早期創立,到打造出一年一度、討論度極高的火鍋節,不但熬過疫情衝擊,甚至透過併購與合作從台灣拓展日本、香港與馬來西亞市場,新創從 0 到 1 擴展海外市場的實戰經驗!

TK 畢業於成功大學交通管理學系,擁有鹿特丹管理學院財務碩士,還有特許金融分析師 (CFA) 證照,曾有 7 年在荷蘭金融業擔任科技產業分析師的經驗。在此之前,他曾在台灣 3G 起飛時,投入電信產業擔任產品經理。

他在 2015 年中與一群夥伴從荷蘭返台,創辦了 FunNow,一款即時預訂的都會享樂 App。

FunNow 讓所有人都可以隨興預訂周遭娛樂,讓人們可以及時行樂,而這樣的創業想法是怎麼來的?

FunNow 共同創辦人們當初在歐洲時,常常面對到餐廳預訂的困難,讓他們充分感受到人們即時預訂的需求,同時也思考為何台灣沒有知名的的軟體能解決即時預訂的痛點。因此 FunNow 創辦人們就決定一起辭職回台灣創業,然而最初沒有料想到創業會如此困難。

FunNow 想做的事情就是最後一刻的即時預訂 Last Minute Platform,讓人們可以在生活中及時享樂,從一開始的旅宿、按摩、餐飲預訂到夜店、KTV,現在擴展至電影票預訂,FunNow 可以滿足所有都會人必備的娛樂功能預訂需求。其中更包含海外服務功能,若去海外需要租車、租電信卡,FunNow 也可以滿足這樣的需求。

TK 表示當初創辦人們是發現以下三個洞見,決定打造 FunNow 這個產品:

1. 不便利性

當初在歐洲時有感於預訂餐廳的流程非常繁瑣,必須要透過查找地點、確認資訊等多項步驟後,才可以順利訂位。除此以外,TK 也認為當人們的 GDP 提高,生活越來越便利時,會從計畫性生活趨向隨性生活方式。而這項推測隨著 FunNow 一起被驗證,不論是台灣人乃至亞洲人的決策時間越來越短,尤其隨著疫情的爆發,很多事物的不確定性增加,難以事先規劃逐漸成為常態。

2. 都會人的跨國共通需求

以成功率來看,只要是 25-35 歲的都會人,不論是身在哪一個國家,都有即時預訂的需求。因此,若是能滿足這個需求,也比較能夠從台灣出海,跨入海外市場。因為此類的生活痛點不受地域性限制,全世界的人們都有吃喝玩樂的需求。

3. FunNow 的企業願景:Make People Happy

FunNow 的創辦人們希望,大家在工作之餘,能保有生活中的樂趣。這樣的願景促成了 FunNow 的企業使命:Make People Happy,希望讓消費者開心,透過使用 FunNow 豐富大家的生活,讓生活充滿歡笑。

網路科技產業若要擴大,勢必需要規模化;若要規模化,出海則是必須。FunNow 最初從台灣出發,驗證 Product Market Fit 後便決定要走向海外市場。TK 提到,創業中很難有完全準備好的時間點,因此不如先著手,再來視情況調整、臨機應變。

而當面對多個市場發展的可能性時,該如何選擇適合的跨海市場?

TK 認為,在擴展到海外市場時,會面臨幣別、語言與時區等不同的挑戰。<rich-text-green>因此他們在評估海外拓展據點時,會基於以下三點作為評估的標準。<rich-text-green>

1. 幣別:幾乎每個市場都有自己的貨幣,因此需要考量到當地的金流系統。

2. 語言:東南亞等地的語言多樣化,出海擴展市場時時常會遇到語言的挑戰。

3. 時區:時區不同,產品系統設計會不同,架構也會需要調整。此外,也會考驗團隊的管理與溝通。

當初決定先拓展香港,就是因為海外拓點三考驗中,先選擇挑戰幣別不同,但是語言、時區相同的市場,先克服其中一個問題。第二步選擇馬來西亞,即是因為幣別、語言不同,但時區相同。最後才選擇了日本,幣別、語言、時區都不同。其實 FunNow 在做海外拓展的選擇時,都是秉持著幣一步一腳印的方式:<rich-text-orange>「大膽假設,小心求證」<rich-text-orange>。

FunNow 當初怎麼判斷不同市場的產品需求?

TK 提到除了以幣別、語言與時區外,他會採用當地市場的 GDP、Consumer Consumption(個人消費支出)中對於吃、喝、玩、樂的佔比,判斷當地市場有多少比例的金額是落在生活娛樂。若是有高度需求的地點,才會決定要拓展,前進當地市場。若以 FunNow 的產品佈局而言,目前都是部署在較都市化的地點,像是香港、馬來西亞吉隆坡、日本東京與關西、沖繩等等的大都會區。

透過評估在地消費數據找到有足夠商機的市場,再透過特性尋找相似的其他市場。以 FunNow 而言,第一站選擇香港,三個變因中,藉由只有幣別這項變因不同的跨境場域,去測試海外擴張的歷程。

接下來面對日本、馬來西亞等其他市場時,將其區分為東南亞、東北亞兩塊市場分析戰略。東北亞人均所得較高、市場較成熟,且當地市場存在競品;東南亞人均所得較低,市場雖仍未有類似競品,但客戶黏著度相對較低。FunNow 希望能藉由這兩條路線,測試台灣團隊出海擴張時,選擇哪一條路比較適合。

募完 A 輪後,FunNow 即派出了兩個團隊,一路往東北亞,一路往東南亞,且採取完全不一樣的策略與作法。

東北亞市場尤其是日本,品牌有沒有獲得背書至關重要。所以 FunNow 在東北亞做的第一件事情,就是去尋找是否有適合的公司可以做 Partnership 或策略投資人,讓在地商家知道 FunNow 是可信任的。

<rich-text-blue>回顧 FunNow 拓展東北亞市場的經驗,過程中的兩件事情值得分享<rich-text-blue>

1. 藉 A+ 輪的募資,增加 FunNow 品牌信任度:當初獲得 NEC Capital 的投資,雖然投資金額不大,但是可以讓 FunNow 獲得品牌背書。NEC Capital 為日本的上市公司,對日本民眾而言該家公司耳熟能詳,因此能藉此獲得市場初期的信任。

2. 與當地的訂位系統服務公司合作,降低在地商家導入成本:日本團隊做很多 Networking,認識日本當地的訂位系統服務(類似台灣的 Inline)談了三個月後,以台灣市場數據與工程能力,說服他們與 FunNow 做 API 的對接與策略聯盟。這塊的重要性在於,當兩家公司完成對接後,日本的店家就不需要另外學習 FunNow 的系統,以此降低店家使用的門檻。

日本市場以進入困難聞名,不過一旦進入後就會有一定的穩定需求。所以當初進入日本市場就是透過以上兩點:第一點,尋找當地大型企業策略型投資,以獲取品牌背書,解決當地商家的不信任感;第二點,與當地商家熟悉的系統、平台業者合作,降低店家的使用門檻。藉此兩點策略,切入較封閉而保守的日本市場。

FunNow 如何透過日本當地團隊,做到三個月就切入的歷程?

當初派去日本的團隊,不只都有日本文化底蘊,日文也非常流利,促使團隊能很快地找到本土業務夥伴。因為該團隊非常了解當地文化,才能將市場拓展進行得順利。TK 提到,即便當初由本人前往,在文化與溝通方式差異的狀況下,可能也不會有如此好的結果。有些地方性的習慣,還是需要足夠了解當地文化的人才會注意到。

最初如何組成適合跨境的團隊?

尋找 Launching Team 人才時,在因緣際會下認識母親為日本人的 Mike,他過去也曾在日本的 H.I.S. 工作過,對當地旅遊產業非常熟悉,在台灣更長期與 FunNow 合作,也喜歡使用 FunNow 的產品。不過,要找到這樣的人才,確實需要一點運氣成分。

往海外市場拓張時,人才會是很重要的一環,光在台灣要找到一個好主管就已經是非常困難的事情,想當然耳,若要找到願意外派的好主管,更是難上加難。找到適合外派的人才,通常需要符合以下三點:

1. 要很了解你的產品、公司文化,喜歡使用你的產品

2. 創辦人要夠信任該人才拓展海外市場的能力

3. 同時要很了解當地的市場

而馬來西亞團隊,是由創辦人之一的 CC 帶領四個 Launcher 前往,初期他們採用各種方式測試馬來西亞市場。他們與日本團隊的差異是日本團隊較嚴謹,做任何決定前會先出一份報告,跟 TK 溝通決策。至於馬來西亞團隊則是較為開放,尋找各種可能性,像是跟銀行、電影合作,有各式各樣的想法同時多方嘗試。

TK 認為,FunNow 在馬來西亞落地做得最好的部分是多方面的嘗試。縱然會有失敗的經歷,但至少會了解哪些能做、哪些不能做,策略彈性比較大。事後觀察,若要在東南亞市場發展,多樣化的嘗試是必須的。因為,跟歐美、東北亞與台灣的市場相比,很多相對成熟的服務與商業模式,對當地市場與消費者而言都是新的。若 FunNow 團隊沒有多方測試,則很難知道哪個方法有效率。因此透過大量嘗試與測驗,進而找尋高流量的做法,且能確保流量進來時有轉換率,可以幫助到平台上的商家。

所以對於東南亞團隊,TK 認為應該要給他們更大的彈性與試錯的機會,縱然這對 CEO 而言或許是天外飛來一筆的想法。

舉例來說,在台灣,店家在消費者下單的同時就可以看到訂單,但在馬來西亞,因為店家的數位化程度不高,無法順暢地使用 FunNow 的服務。當時 FunNow 跟一家六星級的連鎖按摩集團合作時,FunNow 甚至派工讀生站在店家櫃檯,確保店家使用 FunNow 接收訂單、預訂、預約的流程一切順暢。駐點人員不只能確保流程順利,更可以實際觀察店家與客人的互動,以及服務品質是否有需要改進的部分。

後來,甚至藉由與駐點店家合作,讓櫃檯人員跟按摩店客人介紹下一次來訪時可以使用 FunNow Promote Code。對於店家來講,可以增加客人的回購率;對於 FunNow 來講,可以確保消費者下次來訪時會使用 FunNow,並且是有都會娛樂的需求的固定客群,獲得有品質的受眾。

FunNow 在馬來西亞的市場,2021 年 10 月前嚴重受到疫情衝擊,馬來西亞封城了 18 個月,對抗疫情經歷了非常艱辛的過程。然而 10 月解封後,業績直線成長,飆升至疫情前的兩倍,在餐飲、按摩等類別都有顯著成長。

對東南亞的規劃,FunNow 希望藉由搶下馬來西亞作為灘頭堡,試想是否有更多市場適合 FunNow 拓展。目前 FunNow 在馬來西亞已經做到兩年前 FunNow 在台灣市場的水準。

在馬來西亞為何選擇以併購方式拓展市場?

最初,團隊在馬來西亞嘗試過各種不同都會生活娛樂服務,舉凡餐廳、酒吧、夜店等,但後來發現當地市場按摩的預訂需求是高的,因此選定按摩作為第一個耕耘的產業。經過半年的發展,FunNow 在當地獲得了一定的知名度。

發展過程中,認識當地的一個創業團隊,該團隊的創辦人 Benson 是曾在台灣就讀的華僑,回到馬來西亞創立 TABLEAPP( 該平台功能類似台灣的 EZTABLE ),當時與當地約七八成的高檔餐廳都已建立合作,普及率頗高。TK 與 Benson 聊過非常多次,在某一次機緣下,最終以兩點促成此次的併購合作:

1. 透過併購,雙方都能快速獲取大量的客群,及擴大平臺上的交易量

在併購前,FunNow 也會先評估,若非透過併購,發展當地團隊所需要的預算、人力與時間,決策 FunNow 到底要自行建構團隊,還是併購團隊,哪一個選項對未來發展比較有利。後來在評估後認為時間就是金錢,對於新創而言時間比較重要,所以決定採用併購的方式。

2. 可以更有效率地運用資源,說服對方被併購的意願

當初 FunNow 在馬來西亞拓展得很好,TABLEAPP 本身也有考量到若之後 FunNow 開始做餐廳,勢必要開始彼此的競爭。將此納入評估,並同時考量手上的 Cash Flow(現金流),對 TABLEAPP 而言,他們是白手起家的新創,一步一腳印地運用現金流為正的方式成長,而非像 FunNow 透過一輪輪的融資,用資本擴大市場。TK 也讓對方瞭解,這樣成長的方式比較快,跟 FunNow 合併後,可以用更多資源去加速生意的成長。

通常在做海外市場擴張時,新創團隊都會考慮是要自己建立團隊,或是找尋當地合作夥伴。但 FunNow 則是採取更積極的做法,透過收購團隊,直接把該團隊在當地市場的份額收編到 FunNow 旗下。