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AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪成長為募資 4.3 億的跨國新創(上)

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January 16, 2024

《SparkTalks|創業思博客》是由國際創投暨新創加速器 SparkLabs Taiwan 推出的 Podcast 頻道。SparkLabs Taiwan 是由創業家為創業家打造的全球加速器網絡,專注於提供早期創業家為期約 3 個月的加速器計劃,協助新創走向國際市場。除了媒合國際級導師與資源、協助團隊服務快速擴張外,我們也致力在協助團隊募得後續投資。

言歸正傳,這個 Podcast 節目我們聊團隊、聊產品、聊市場!讓 SparkLabs Taiwan 跟你一起做好進入國際市場的準備,Dream Big, Go Global!

《SparkTalks|創業思博客》第一集我們邀請第六屆校友 AmazingTalker 共同創辦人暨執行長趙捷平 Abner!本次我們來討論 AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪,成為募資金額達到 4.3 億的跨國新創。

Abner 的故事曾出現在許多媒體報導中,比如一開始懷抱著職業拳擊夢,到第一份工作做了 TutorABC 語言教學平台的業務,一躍成為 Top Sales,用八個月換到第一桶金。其中遺憾的是,雖然順利得到職業拳擊選手的身份,卻在兩三個月後就因傷不得不引退。然而,回台灣之後,他更歷經了兩次創業失敗。第三次創業,才成就了大家熟知的線上課程平台 AmazingTalker。

AmazingTalker 目前使用者遍佈全球 190 個國家和地區,五年來累積超過百萬名學生及 8,000 名全球家教,平台上已進行超過 550 萬堂升學、語言、音樂等線上課程。目前服務範圍拓展至香港、西班牙、法國、美國等地,授課語言多達 60 種。

從 ALPHA Camp 開始到產品 Pivot

Abner 過去在 ALPHACamp 進修時,跟著課程脈絡學習打造出 AmazingTalker ,不但順利將產品完成,產品 Demo Pitch 還相當成功。在課程結束後依然有接到訂單,他便決定以此產品為底,開啟第三次創業挑戰,打算嘗試營運半年,試驗過後如果不行再結束創業。

AmazingTalker 創立伊始,團隊對於產品基本知識還算熟悉,但在市場定位上進行多次研究、訪談與調整。一開始原本想跟常見的英文學習的產品定位有所區分,所以將產品定位在東南亞學中文的需求族群。在產品定位與用戶研究上,為更了解使用者,更去過機場詢問外國人的使用意願,做了非常多的用戶測試。

然而,當時遇到的難題是團隊成員只熟悉英文,但不熟悉東南亞的語言。只能透過英文廣告曝光拓展東南亞語言為母語的中文學習者,經過一個月的測試後發現目前模式不可行。當時一位來自東南亞的實習生提出,若已架設好學習平台,何不嘗試看看推廣中文用戶學習英文呢?因此 Abner 就決定嘗試中文學習英文的市場。

服務市場轉換後,身為台灣人很瞭解受眾的心理,反而不用做太多的訪談與行銷,即可打中痛點與需求。當時 Abner 專攻產品學習寫 Code,而他太太則去學習 Marketing,創業過程中缺乏的技能,創辦人唯有捲起袖子開始自我學習。經過幾個月後,產品 & Marketing 都有顯著的成長,同時也遇到天使投資人,AmazingTalker 得以順勢成長。

Abner 提到創業歷程中,很多寶貴的經歷都是經由試錯試出來的。對創業家而言,最珍貴的就是時間與膽識,沒做過多方面的嘗試,是難以知道結果的。在訪談中 Edgar 也回應到創業家在創業的歷程中一定會遇到自己不熟悉的領域,這時候不管是詢問他人,或是自我學習獲取相關知識與經驗,自主學習的能力對於創業家而言是至關重要的。

找到市場痛點,並發展為產品最大的特色

Abner 表示當初他在學習時所遇到最大的痛點,就是需要昂貴的學費才能購買一系列標準化的英文課程,買了後甚至無法持續上同一個老師的課程。縱使目前市場上有非常多線上一對一的英文教學,Abner 緊抓消費者尚存在的痛點與不被滿足的需求,將 AmazingTalker 的核心優勢著重在讓消費者購買「老師」提供的課程,而非平台提供的,商業模式的轉換與差別在於彈性與客製化兩大主軸。

<rich-text-red>AmazingTalker 市場獨特優勢<rich-text-red>

1. 彈性價格

相較於傳統課程,AmazingTalker 是由老師自己訂價,並且學生也可以按照自己的需求購買所需課程。

2. 彈性堂數

在 AmazingTalker 上學生可以彈性採購堂數,相較過去的英文課程需要花費一筆固定的金額支付固定的堂數,AmazingTalker 賦予學生更多的自由與彈性。

3. 彈性時間

AmazingTalker 著重於老師提供的服務,學生可以選定喜歡的老師後,進而選擇自己方便的時間上課,不會因為加班或其他狀況而錯過上課時間。

4. 客製化課程內容

老師提供的服務才是學生選擇的主要指標,因此學生可以透過一堂試上課程,確認老師風格是否符合偏好。也因為擁有此少見的功能,通常老師會很注重學生的需求,提供客製化的服務。

表/AmazingTalker 與傳統英文學習課程差異

透過產品數據反饋,突破產業既定印象找到洞察 ,帶來大幅度的業績成長

語言學習最大宗還是英文,AmazingTalker 原本的商業模式是以母語為英文的商業人士而設計,產品因此無法做到因地制宜。因為想學習英文的人,本身母語就不會是英文,英文介面反而會讓他們退卻。

產品的在地化,不只是語言、介面的改變,重點在於老師提供的服務是否有在地化。從英文學習市場的數據觀察,初學者還是最大的市場。如果沒有辦法滿足初學者的市場需求,則難以將服務規模化。

透過 AmazingTalker 的產品數據,Abner 發現平台上的學生偏好的其實是會講中文的老師,打破許多人學習英文時,喜歡找只會英文的教師的迷思。而這樣突破常理的洞察,也是開始做才發現,並因此滿足市場需求,進而快速成長。

同時注重服務老師,創造學生、老師雙方正向循環

AmazingTalker 藉由網站上的數據發現,大部分的學生續課都不是因為 AmazingTalker ,而是因為學生喜歡老師,與老師上課的體驗也很好,所以才會續課。

同時,AmazingTalker 也觀察到,若老師無法獲取足夠的收入,在生活困難的狀況下,很難提供學生良好的教學體驗。因此如果要讓老師可以全心全意地教學,則需要幫老師解決他的問題,也要讓其擁有穩定的收入來源。

透過數據,發現大部分收入好、消費者體驗良好、回購率高的老師,都是全職在平台上授課。一開始 AmazingTalker 的策略也並非專注於服務老師,但確定的是,若想達成學生體驗良好、滿意度高的目標,只有全職老師可以達成這樣的結果。因此,AmazingTalker 便將策略調整為服務老師,想辦法讓老師能賺到錢。

AmazingTalker 唯一的目標就是讓老師有足夠的收入,老師就可以聚焦於教育與提供良好的學生體驗。達成這樣的共識後,AmazingTalker 的成長飛輪才轉起來,造就學生越來越喜歡在 AmazingTalker 上課,因為就算是盲選的老師,也有較高機率能體驗到更好的學習品質。

以大帶小培養全職老師,教師互補與導流,轉動 AmazingTalker 成長飛輪

除了提高老師的收益外,AmazingTalker 也設計 Train the Trainer 機制培養更多全職老師。透過分潤機制,願意傳授自身教學方法的老師,可以額外拿到 AmazingTalker 提供的獎金。獎金不是來自於其他老師的收入,而是從 AmazingTalker 自身的利潤提供。

此機制一來可以避免全職老師因為時間限制,而有收入的天花板。二來,讓 AmazingTalker 與其等待下一個名師進到平台授課,透過培訓機制培育更多優秀教師,除豐富教育人才市場,平台也能一起成長。

另外,從數據上看到在 AmazingTalker 上課超過半年的學生,平均都有三位老師。有時候是三位老師輪替,有時則是上過三個老師的課程後,收斂成兩位老師。這顯示出 AmazingTalker 上老師間有趣的關係,有時候像是競爭,但有時候又很像團隊,會互相幫忙與導流,以滿足學生的需求。老師們的教學內容與長處不太一樣,像是有些老師善於讓學生能較安心地接受糾正,有些老師則是可以很開放地讓學生說他想說的話。學生在上專精口說教學的老師,同時也能搭配其他老師的課程,以及自我訓練。趙捷平形容,就像在打拳擊,對打時像是實戰演練,教練會指導你、指正錯誤並建議需要改善的地方,但當你在打沙包時,是在自我訓練。因此學生在 AmazingTalker 上選擇老師時,也會有類似的狀況,不同老師的功用是讓你在不同情境與需求時,提供最好的指導。

AmazingTalker 服務老師的機制,讓一代的老師可以帶動二代、三代,進而達成持續增長的循環,讓更多的全職老師,除了有共同的教學 Know-How 與創造良好學生體驗的方式,也讓 AmazingTalker 的學生,都能獲得很好的學習體驗,促使 AmazingTalker 的成長飛輪持續轉動。

AmazingTalker 新學程的開發以是否滿足教師開課報酬為核心

目前 AmazingTalker 有八十幾種語言的課程,除了語言以外,第二大類別就是 K12 教育,K12 是小孩學習的科目,像是數學、物理等等。第三大類別為音樂、歌唱,值得注意的是,此類的轉換率非常好,或許跟台灣人喜歡唱 KTV 有關,帶動歌唱訓練的需求。

目前雖以這三大類為主,但未來不排除會有程式、設計類的課程。在開新課程前,AmazingTalker 會優先考慮的是能否滿足老師的需求,因為他們最主要還是以服務老師為主。AmazingTalker 相信若他們能滿足老師,可以在平台上獲取足夠的收益,就能提升老師的教學品質,同時促成更好的教學資源。如果 AmazingTalker 評估後發現無法滿足老師的需求,就不會開啟新課程。即便多了一門課程,等於增加收入的機會,但卻違反 AmazingTalker 創立的初衷。

滿足利基市場需求 達到可規模化的 Product Market Fit

AmazingTalker 在創辦後的一整年都尚未找到 Product Market Fit ,直到 2017 年底接近 2018 年的時候才開始達到 Product Market Fit。Abner 對於 ProductMarket Fit 的定義為<rich-text-orange>「當看到可以規模化的一線希望時,才算是達到了 Product Market Fit。」<rich-text-orange>

可規模化的定義是產品在市場上不只是可能達成 5–6% 的市佔率,而是 30–40%。也就是說,當時 AmazingTalker 聚焦初學者市場後,產生大量轉換率,才開始發生 Product Market Fit ,並從此時進入高速成長期。

Edgar 也附議,很多新創在打造產品時,都會先砸下許多資源在行銷,執行大量的市場推廣後,抱持著自然會有留下來用戶的心態。<rich-text-green>若像 AmazingTalker 先掌握用戶需求,看到數據(留存率、使用頻率是否增加)上有正向回饋後,再進行規模化拓展,是一種很好的方式。<rich-text-green>

在遇到營運瓶頸時,透過數據找到關鍵問題,提出有效解法,突破瓶頸

Abner 提到在 2016–2017 年時,AmazingTalker 不論怎麼做都無法滿足消費者,縱使他們嘗試非常多種的方法,但都沒有辦法將消費者行為順利轉為營收。在無法產生大量的轉化時,每天都在思考自己怎麼存活,這樣的狀況持續了一年之久。

Abner 說,當自己團隊能力尚不足時,都會很想大幅度改變產品來解決問題。在 2016–2017 年間,團隊自己提出許多假設,比如假設老師的課程不夠好,因此鼓勵老師們像其他課程平台一樣去包裝課程,耗費大量時間修改官網,大幅度地改變產品動線。

最終,他們發現在沒有在數據的反饋中找到關鍵的問題,進而提出有效的解法之前,所做出的很多假設,最終都是徒勞無功。

當時因為想要極速的成長,希望藉由招募更多聰明的人進團隊解決問題。但事實上,卻很難判定誰才是聰明的人。招募很多人的後果,是花費非常多的時間在管理團隊,同時又要解決問題,並且需快速做出一個又一個的決策。在無法以數據為本解決問題的時刻,公司內部很容易變成一團亂。

AmazingTalker 目前是每分每秒地觀察數據,數據反饋一有問題,就立刻著手解決,按照數據結果做決策,AmazingTalker 轉化成數據導向的公司。

創業時最好選擇你熟悉的產業

Abner 表示,AmazingTalker 的商業模式並非原創,早在2000年後期,Airbnb 等共享經濟崛起的年代,海外就已存在類似的模式。過去 Abner 在 Tutor ABC 擔任業務,累積許多說服消費者購買英文學習產品的經歷,讓他開始評估這樣的商業模式是否有更低成本的做法,同時提供消費者更大的彈性與便利性。

從此這個想法就在他心中萌芽,但是前兩次創業時他不想要跟 Tutor ABC 有競爭關係,因此並未將此商業模式運用到他的創業中。直到 ALPHA Camp 的課程,談到創業時最好是選擇你熟悉的產業,

因為創業後一路上要解決各式各樣的難題,一開始需要大量的試錯,而當你要大量試錯時,擁有比別人多的 Know How 就會是優勢所在。

反之,若 Know How 比別人少時,失敗率也會大幅增加。<rich-text-blue>因此 Abner 鼓勵大家創業時,最好選擇自己熟悉的產業,把自身感受過的痛點,運用至產品研發中,提供能真正解決消費者痛點的方法。<rich-text-blue>